5月上旬以来，局董事长、党委书记陈华元，局总经理易文权率局总部相关部门和局属单位主要领导，专程赴香港拜会了高银集团董事局主席潘苏通、华人置业集团董事会副主席刘鸣炜、和记黄埔地产董事总经理周伟淦等企业高管，还先后与富力地产总裁张力、茂业集团董事长黄茂如会晤；局总经济师王胜民拜会了香港信和业主。双方就后续战略性合作进行了友好洽商，取得理想效果。
  　推进“三高”营销战略，从春节前至今，局董事长、党委书记陈华元，总经理易文权先后拜访了银泰、五矿、中粮、安邦、绿地、鲁能、雨润、华润、花样年等30多家重要高端客户及各地相关政府部门。如此密集的高端客户拜访活动，在我局历史上尚属首次，充分体现了局聚焦高端市场、聚焦高端客户、专攻高端项目，推进主营业务“全面高端化”的决心与行动。
  　从拜访效果来看，取得了非常好的高层对接效应，与业主建立了更为顺畅的沟通机制和更为长期稳固的合作关系，为项目的承接奠定了良好基础。今年以来，局陆续中标11亿元的宿迁雨润广场、32亿元的青岛雨润物流中心、40亿元的长春绿地等战略合作伙伴投资的项目，并与安邦保险、普洛斯、华南城签订了新的战略合作协议，其中，与华南城签署的战略合作规模达100亿元。
  　早在去年，为推进战略合作，局分别与富力地产、陕西延长、西安开元等企业签订了战略合作协议，截至年底，局战略合作伙伴已达20余家。此外，局还积极推进与中船、华润、中粮、苏宁、宝龙、鲁能等企业建立战略合作伙伴关系。同时，对合作状况不太理想的大客户，则有选择性地减少了合作份额或者放弃了进一步合作。
  　就建筑施工企业而言，大客户往往是一个投资主体带动很大规模的投资，具有区域覆盖广、资源相对集中、社会影响力大、施工利润高、品牌价值强等特点，这从建筑企业节省营销资源、裁短管理链条、减少运营成本上来说，都是大有裨益的。
  　去年以来，局成立了局及公司两级战略客户管理委员会和服务中心，出台了大客户管理办法，开发了战略客户信息系统，从组织架构和制度上保证了大客户管理工作的有效实施。同时，对长期合作的战略客户进行分类管理，经过筛选后，确定了66家战略客户，编制了《战略客户名录2011-2012》。大客户管理的建章立制工作初步完成，为下一步的全面管理奠定了良好基础。
  　此外，局在原有《总部考察接待管理办法》的基础上，进一步细化和提高了大客户商务考察的标准。去年，局总部共接待各类商务考察近百次，通过深入的互动交流，有效展示了企业雄厚实力和卓越的管理水平，为基层营销工作起到了良好的助推作用。特别是局主要领导亲自参与大客户的考察接待，充分体现了工程局的重视程度，彰显了优秀的企业文化，交流效果非常明显，强有力地促进了双方合作。
  　凭借良好的品牌效应、有效的客户对接和关系维护，局与20余家大客户签订了战略互信框架合作协议，为工程局持续稳健协调发展“锁定”了一批“共进共赢”的合作伙伴。2011年，局与战略客户的合同签约额占比接近70%，其中，前十大客户签约额达到812亿元，占合同签约总额的42%，有力地支撑了局合同额实现历史性跨越，达到1950亿元，有力地推动了局主营业务向“全面高端化”转型，加快了“勇当高端房建领先者和创新者”的步伐。
  　今年，局将深入推进战略客户管理，建立分层级对接的营销架构，建立科学合理的考核评价体系，统一服务标准，努力提升服务高端客户的品质，进一步推动市场营销从“战略合作”向“战略首选”转变。（彭勇  齐从月 蔡云）